背景

許多老板都說，現(xiàn)在家具業(yè)垮的比開的多，賣家具的又比做的賺得多。目前，中國家居行業(yè)技術(shù)含量不高，準(zhǔn)入門檻很低，造成了當(dāng)前家具生產(chǎn)企業(yè)良莠不齊、魚龍混雜的局面。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前中國家居行業(yè)內(nèi)成規(guī)模的企業(yè)至少有8萬家，其中規(guī)模300人以下的企業(yè)占據(jù)80%。小家具生產(chǎn)廠數(shù)目眾多，整個行業(yè)市場處于混戰(zhàn)狀態(tài)。

而現(xiàn)在80、90后已經(jīng)成為家具行業(yè)的主力消費人群，相比線下渠道，他們更習(xí)慣借助線上渠道尋找需要的家具信息，追求品質(zhì)、訂制、智能。

那對于商家來說，線上渠道的開拓，不僅大大降低了獲客成本，提升了交易效率，而且推動了行業(yè)升級。主打智能推送的抖音，更是加速了這一進(jìn)程。

一、銷售線索收集

表單收集

1.賬戶優(yōu)化：主要從賬戶的前端數(shù)據(jù)、標(biāo)題、受眾、視頻和落地頁五個角度進(jìn)行分析，綜合數(shù)據(jù)給出賬戶的全方面分析和解決方案

?前端數(shù)據(jù)：

?點擊率、轉(zhuǎn)化率、分時數(shù)據(jù)

?標(biāo)題：看轉(zhuǎn)化標(biāo)題的轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化成本，選擇數(shù)據(jù)好的標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化選擇

?受眾數(shù)據(jù)：可以看到轉(zhuǎn)化的性別和年紀(jì)

?視頻：從報表處進(jìn)入，查看視頻的數(shù)據(jù)和行業(yè)中位值的茶具，還有視頻的完播率和每個時段的流失率

?落地頁：查看落地頁的首屏跳失率，2秒跳失率，加載時長和熱圖，




2.素材打造

素材可以在巨量創(chuàng)意上進(jìn)行查看，同行爆款視頻，總結(jié)公式結(jié)合自身賬戶的優(yōu)勢，進(jìn)行模仿

例如紅木家具：發(fā)問—優(yōu)勢—賣點—聯(lián)系我們



家具定制：痛點+產(chǎn)品+特點+優(yōu)點+引導(dǎo)填寫



3.銷售線索轉(zhuǎn)化提升

?跟進(jìn)團(tuán)隊搭建：表單的收集鏈路較長【視頻—落地頁—填寫聯(lián)系方式—跟進(jìn)】，意味著流失會較多，所以需要客戶有一個成熟的跟進(jìn)團(tuán)隊，這個團(tuán)隊成員需要有一定的銷售經(jīng)驗且對產(chǎn)品熟悉

?銷售話術(shù)：客戶一般都有自己的銷售話術(shù)，如果跟進(jìn)一直未成交，可以溝通客戶進(jìn)行話術(shù)升級培訓(xùn)，還是以紅木類舉例，產(chǎn)品價格高，用戶顧慮較多，可以從質(zhì)量、售后進(jìn)行切入。

?飛魚跟進(jìn)后添加標(biāo)簽，給前端反饋

抖音賬號推廣

4.私信

轉(zhuǎn)化鏈路相比表單更短，流失也會較少，但是問題在客資質(zhì)量上。

優(yōu)化方向從前端數(shù)據(jù)、視頻、標(biāo)題、受眾數(shù)據(jù)、抖音號裝修和線索跟進(jìn)上著手

?客資質(zhì)量：轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)度不高，在計劃設(shè)置上選擇不同徠卡行為+興趣，以及創(chuàng)意分類標(biāo)簽和關(guān)鍵詞標(biāo)簽設(shè)置，深度抓取人群。

?定期做視頻的評論管理，隱藏負(fù)面，回復(fù)正面

?無聊加快更新頻率，同時分析爆款視頻案例，跑量好的素材進(jìn)行分析優(yōu)化。

?話術(shù)：針對不同客戶需求，進(jìn)行針對性的問題解答，并且設(shè)置合理的自動回復(fù)話術(shù)，引流到微信，挖掘客戶需求，如有疑慮較多客戶，選擇老練銷售進(jìn)行電話溝通或者引入線下

?抖音號主頁的運營：隱藏相似視頻，置頂數(shù)據(jù)好的視頻，增加用戶信任度

5.品牌推廣

?活動推廣：線上引流到線下的活動，進(jìn)行強(qiáng)曝光，突出活動優(yōu)惠，門店地址和時間

?如果品牌沒有活動，我們可以策劃活動

?做好品牌主頁的裝修：企業(yè)號打造

抖音主頁裝修定位較為主要的是人設(shè)和記憶點，如何讓用戶記住你

其次是賬號的裝修，借鑒許濤的賬號主頁診斷，分為頭圖、頭像、昵稱、簡介、視頻封面。

頭圖：展示產(chǎn)品、展示人設(shè)、功能展示、引導(dǎo)行動、信任背書、活動通知

頭像：自拍像、LOGO、重點詞、漫畫等，體現(xiàn)出個性和定位

昵稱：人物取名、產(chǎn)品取名、商標(biāo)取名、表現(xiàn)取名、地域取名需要好理解、好記憶、好傳播、好定位或是后面加上活動預(yù)告

簡介：我是誰、我的產(chǎn)品、為什么值得信任、直播時間。需要簡潔明了、突出重點。

視頻封面：設(shè)計或者風(fēng)格統(tǒng)一，比如第一幀畫面、字幕、字體大小。不同風(fēng)格視頻可以創(chuàng)建合輯。

門店推廣



整體流程：新建門店—創(chuàng)建活動—活動管理—活動投放—線索收集

?活動落地頁推廣

一跳進(jìn)入落地頁，通過表單、咨詢。電話等讓客戶留下線索，后續(xù)跟進(jìn)引流線下

?門店模板推廣

一跳進(jìn)入門店主頁，了解詳情，查看商品，觀看視頻，領(lǐng)取卡券等促進(jìn)客戶線下進(jìn)店

?配置好活動之后，投放時可以選擇區(qū)縣或者門店方圓幾公里

抖音變現(xiàn)還需在主頁上加上組件，家具類目效果較好的是產(chǎn)品展示、店鋪活動、店鋪地址、優(yōu)惠券。

如果客戶沒有活動，我們還是能策劃活動，做好線上線下營銷規(guī)劃

二、閉環(huán)電商-千川

視頻帶貨



商品推廣，也能做客資收集，賣貨的同時添加客戶微信，賺了錢還有精準(zhǔn)的客資，真香！

商品定位：

1.低價家具【薄利多銷】、中高價家具【篩選無意向客戶】

2.這兩種都可以添加微信作為客資收集，二次銷售

素材：

素材方面主要分為視頻和標(biāo)題

1.爆款視頻：

故事情懷：東方經(jīng)典紅木，古法榫卯工藝...
工廠低價：我們是紅木家具的廠家...
產(chǎn)品展示：XX茶幾，304不銹鋼...
明星代言：我是XXX，現(xiàn)在這款....
博覽會【線下活動】：我好后悔沒搶到XX家博會免費門票...
圖文輪播：產(chǎn)品圖切換


?引導(dǎo)購買【限時限量、再不購買就沒啦】

注意時間的把控，低于7秒的視頻抖音低推薦；13s-17s的視頻是受眾最喜歡的；超過30s的視頻，影響視頻的完播率。

2.標(biāo)題：滿足需求、緊貼產(chǎn)品、足夠的吸引力。

公式：動態(tài)熱詞+優(yōu)勢+引導(dǎo)購買，

例如：{地點}家博會開幕:全場上萬種紅木家具2折,限{日期}領(lǐng)票

{地點}新中式家具工廠直營，支持全屋定制，比商場便宜30%以上

可以選用系統(tǒng)推薦，自身加以修改、自身總結(jié)、借鑒同行

售后：

小店的售后需要客戶有一個售后團(tuán)隊，負(fù)責(zé)發(fā)貨和處理客戶問題。

直播



直播三要素：人、場、貨

人：

1.流量型主播【網(wǎng)紅、明星，達(dá)人】

2.銷售型主播【商家、店員、農(nóng)戶】

其次是助理【互動賣貨，提示主播暫時頂替主播】、運營【鏡頭角度、直播設(shè)備檢測、花絮拍攝】、副播【場控。上下架產(chǎn)品、管控訂單、互動】、攝像【活動策劃。腳本梳理】

場：

場地分為室內(nèi)和室外，最主要的是一眼看透你在做什么。

主要有以下場景：

1.居家型

2.專業(yè)型

3.就地取材型【門店，品牌店】

4.旅游博主型

5.狂野種草型【工廠、供應(yīng)鏈、碼頭】

腳本方向我可以給點建議

貨：

1.高客單價【限量稀缺款】

2.潛力爆款【利潤款】

3.引流秒殺款【限時限量】

直播后的分析：人、數(shù)據(jù)、優(yōu)化方向、參考數(shù)據(jù)


千川玩法

千川深度貼合抖音電商營銷場景，可以投放品牌廣告、直播推廣以及商品推廣產(chǎn)品，可以結(jié)合電商新品發(fā)布、節(jié)點大促、爆款發(fā)掘、新店冷啟動等進(jìn)行投放。

定向方面有三個維度的精準(zhǔn)定向

1.自定義人群：需要對自身有一定分析和了解，在后臺設(shè)置人群包（5.31號新上線功能）

2.行為興趣：俗稱徠卡定向，添加產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞去匹配合適人群，一般2-3個類目搭配100W以上的關(guān)鍵詞。覆蓋人數(shù)建議800W起

3.抖音達(dá)人：同行主播，定投粉絲

這三種定向不能疊加在一條計劃內(nèi)，達(dá)人定向選擇粉絲較多的達(dá)人號，不然覆蓋人數(shù)少，不易跑量。

小店隨心推玩法

手機(jī)操作簡單便捷，但是對視頻要求較高。計費模式是CPM，對于高客單價產(chǎn)品風(fēng)險較大。



總結(jié)

電商類擁有較為完善的線上銷售鏈路，有過線上銷售的經(jīng)驗，可能沒有線下的門店和展館，小工廠較多。首先你要有個小店，其次售后團(tuán)隊、充足的資金鏈、完善的物流，這樣就能開啟你的賣貨之路了。

非電商類較多的是線下店面的引流，老板可能沒有接觸過線上銷售，沒有物流資源，更多的是進(jìn)店購買，對線上的預(yù)算也較為謹(jǐn)慎。